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控制设备物权,降低租赁风险——囤货式租赁模式的探讨(郑寅生)

Number of visits: Date:Nov 2,2005


一、囤货设想的提出
  2004年的时候,多家医疗设备代理商与我们探讨医疗设备大规模囤货的可能性及操作模式。这种来自不同医疗设备供应商不约而同的需求引起了我的关注,我着手对此做了有关的研究。
  所谓囤货,简而言之就是批量采购货物,然后逐步销售。医疗设备代理商囤货的融资需求动因主要来自两个方面。一是通过批量采购降低进货成本;二是利用让度货物控制权以及销售与采购的时间差实现设备的融资租赁。针对这个情况,我们从客户群的特征、适合囤货设备的特点、囤货的参与主体、囤货的主要环节等方面做了分析。
1.具有囤货需求的客户群特征
(1)销售业绩优良,排名通常居于系统内或销售区域的前几位。
这是销售能力的反映。我们知道,没有良好的市场营销能力,企业的生存和发展就会面临重大问题。只有具备出众的销售能力,才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟,并可能脱颖而出。
(2)采用分期收款销售方式居多,致使资金占用较大,周转出现不畅。
这是采取的销售收款方式。我们知道,采用应收账款的销售信用政策,有利于销售份额的提高,加速存货周转,从而实现更多的销售利润。但是应收账款的销售策略一定要考察用户的还款能力与意愿,否则会引起坏账。
(3)分期收款的应收账款通常都能按时收回,用户延期付款很少,坏账率很低。
这是应收账款的回款情况。如上所述,采取应收账款的销售策略,可能会引起坏账,所以用户回款的情况又反过来直接决定了采取的进一步销售策略和信用政策。只有稳定良好的回收应收账款,才能持续发挥销售能力和市场拓展能力。
(4)一次性支付批量采购货物的资金困难,但可以分期支付。
这是采购政策和资金备付特点。有囤货需求的客户因为有良好的市场销售能力和应收账款回款能力,所以可以支持其分期支付批量采购货物的资金。
2.适合囤货设备的特点
适合囤货设备的特点主要有4个。
(1)单台设备的价格不高
(2)设备的流转较快
(3)设备的市场需求稳定
(4)设备的毛利率较高
3.囤货的参与主体
  主要当事人有医疗设备代理商、进口代理商、最终用户(医院)、资金提供方,可能出现的其他当事人有品牌医疗设备的中国区总部或销售总部、提供仓储服务的仓储商、提供运输服务的运输商、提供保险服务的保险人。
4.囤货的主要环节
  此处指不能缺省的环节,主要有进口开证、融资、报关、提货、仓储、销售、发货、安装、还租、售后服务,随着参与的有关当事人增多,相应的环节也会增加。对资金提供方而言,融资、还租和货物控制是重点环节,对融资客户的甄选和货物控制是关键所在。
二、囤货式租赁的操作模式
  所谓囤货式租赁,是指出租人在采购环节帮助承租人批量采购租赁物,并由出租人控制租赁物的货权的一种融资租赁交易。
  依据上述的思想,我为客户设计了以下操作模式,并成功实施,目前该项目已顺利结束。
1.租赁公司、医疗设备代理商和进出口代理商共同签订《医疗设备委托代理进口合同》,委托进出口代理商代理进口一批医疗设备。租赁公司负责支付该批进口医疗设备30%左右的信用证开证费用,并取得等值的医疗设备的所有权,该所有权进出口代理商不得主张。
2.租赁公司与医疗设备代理商签订《融资租赁合同》,将由租赁公司出资的等值的医疗设备租赁给医疗设备代理商。
3.货物到港后,医疗设备代理商负责支付该批设备剩余的70%货款,进出口代理商负责提供免费仓储。
4.租赁公司、医疗设备代理商与进出口代理商约定:该批全部设备中的每一台如需出库必须得到租赁公司的授权确认。
5.医疗设备代理商凭与最终用户(医院)签订的买卖合同向我公司申请提货,并按租赁合同的约定陆续支付我公司租金和有关费用。
6.设备进口、报关、提货、仓储、发货、运输等手续由进出口代理商负责处理,相关费用和责任由进出口代理商承担。

囤货式租赁交易流程图


①委托进口 ②相关手续 ③设备发货 ④控制物权 ⑤开证付款 ⑥支付余款
⑦偿付租金



三、囤货式租赁的风险控制
  回顾这单业务,我们是从外贸进口环节入手,以取得部分货物所有权为基础,以控制全部货物为条件,将进口开证所需费用成功转化为直接租赁融资。此种模式与银行提供的仓单质押贷款有相似之处。
  需要指出的是,由于囤货式租赁的承租人为医疗设备代理商,而他们往往注册资本较低,固定资产较少,所以在控制风险的时候,往往不能通过采取抵押、保证等方式。但是,这并不是说我们没有措施来控制风险。
  如下图所示,在囤货式租赁中我们把握住了两个关键点,从而有效地控制了风险。


  另外,由于上面分析了适合作为囤货设备的特点之一是毛利率较高,而批量采购又可进一步节约成本,所以承租人归还租金、取得设备的意愿强烈。适合作为囤货设备的另一个特点是该设备流转较快,所以承租人可以利用进口设备需要的时间(如船期、运输时间等)前移销售环节,提前实现销售,而后采购设备,进一步盘活流动资金和扩大销售份额。
  上面简要介绍了囤货需求的提出,囤货式租赁的操作模式和囤货式租赁的风险控制,供有兴趣的人士探讨。在现实交易中,我们可以依据不同的情形设计不同的方案,从而显现融资租赁交易灵活性和人性化的特点。

 

TypeInfo: Theoretical Study

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